uncertain order

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客户开发了一段时间后，外贸人收到客户的回复：hello. it is not good price.


外贸人对客户开发的总结是：

”从我的视角总结一下就是：
1. 客户有明确的目标价，对其他的东西不太感冒；
2. 客户在价格谈判的过程中，先让我们压低价格，然后再告诉我们他的真实采购计划，通过之前的低价格来要求我们变更技术参数后继续执行低价；
3. 我们的价格始终没有贴近客户的目标价，但是客户采购意向还是比较真实的？后面客户又主动提出只采购主要部分，去除掉次要部分，但是这样报价后依然超过客户的心理预期。“

因为这笔订单有几十万美金，如果就此失去机会很可惜，外贸人发了一些和客户开发谈判的过程给我，很明显的一个问题是：
双方在整个谈判过程中，一直没能绕开价格，比如上图这个关键的谈判节点：
Please make better price to start the cooperating.
我们给出的回复是：so you don't satisfied with our A and B prices? 这个回复明显是没有必要的，想想是不是在邮件里，这句话就完全没有必要写了，在线聊天的方式，为了对客户的价格态度做最快的响应，回复了这一句，那么你对我们的AB价格不满意？不仅多余，还适得其反：


仔细体会，如果客户说：价格不合适，卖方马上认可了客户的说法：你们觉得价格不太合适？所有买家的心里一定会有一个想法：看来价格还有水分，还没有到最终的底价。就会不断的围绕价格来回。哪怕是在产品上有任何疑点，也会先攻击价格。


我以前说过一句话，如果在和客户深入谈判了一段时间，最后落回到价格，把客户推得越远，客户的心就拉得越拢，为什么，因为拒绝的力度越强，客户认为报价很值，掺杂的水分越少，心里越高兴。


正确的做法是回归到产品性能、工艺、材料、稳定性、技术难点，最好是结合客户的使用情况，使用场景等全方位的展示自己产品的优势。


而不是直接进入target prices（非taget price), 在客户不了解产品之前，客户给出了目标价格，不接受和接受都稍显尴尬。


我们再看看客户的第二个操作：you can see the prices i give from another big company in China.


这是某些地区客户比较普遍的做法，至于这个报价单里的价格是不是真实的价格无从考证，只是客户压价的一种方法，但脱离了产品，技术，至此客户完全从价格方面进行周旋了，肆无忌惮，其他任何方面全然不顾，其实卖方已经落了下封，最后可能是节节败退。


卖方的回复是：来厂以后，和老板坐下来谈，价格好商量。这里又有2个问题：
1， 把价格决策权放给了老板，降低了自己决策权的影响力，且暗示价格还可以商量。
2，客户对比了其他公司产品以后，我们还是在价格上进行PK，还是没围绕产品进行深入的发掘，客户在产品上最关注和最迫切的点，对于他们的产品来说：产品性能、工艺、材料、稳定性、技术难点，售后，都是可以深入谈判和加深了解的机会。


在客户拿其他公司报价单压价的这件事上我问了外贸人几个问题：


1，客户说，如果你们的报价符合他的目标价，就选择你们，你为什么相信他一定会选择你们
2，客户分辨和筛选产品的原则是什么呢
3，他为什么要放弃低价，选择高价


希望这几个问题，能早日深刻理解价格，并回归到产品。

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