Overseas customer visits

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前段时间一位传统行业的外贸人刚参加完纽约展会，在纽约发来的消息。

“

我这次展会结束完

有拜访了几个我的客户的竞争对手

也都是在卖场里面看到他们的牌子

我直接找过去的，那其中一家 我去的时候有把我们最有价格优势的样品和价格报给他

负责人是VP sourcing ，当时也来了我的摊位，也有给我了一个项目目标价

说我确认完就订单直接在我回来之前发我，但是几天过去了也还没有收到她邮件，我给她看了我常规老客户的产品，也报给他价格了，当时她非常激动说 她就要找这样的供应商，后面马上来我摊位，也把我常做的几款价格记下来了。

另外一个我今天过去，直接刚好碰到了VP，本来身上带的是我上面这个客人，我在卖场里面的买的他们样品，我show了这个给接待我的VP，然后直接价格给了之后，把我带到大老板办公室里面了，大老板问了我现在做哪个客户，一年销售额多少，我也大概都说了，我离开没多久，就收到他们邮件了，内容请看”

​我们也重点围绕2个地方分析：

1，争议最大的问题是美国客户能不能直接找老客户的竞争对手​做海外拜访。

2，海外拜访的客户该如何推进。

针对第一个问题，很多人的看法是美国买家之间都是相互通气的，彼此都非常熟悉，​如果直接找竞争对手，老客户可能很快得知消息从而失去老客户订单，得不偿失。

​我的看法是：生意的选择是双向的，不同的市场环境，经济形势下可以有一些变通的方法。客户同样是有选择权，可以选择合适的供应商，如果自己的竞争优势以及服务这些传统大客户的能力很突出，是一种​突破的方法，我是赞成的。况且展会后的主动拜访，意义非凡。

另一个​更重要的是：客户之间如果是竞争对手，必然在产品、市场、服务方面存在一些差异性，如果主动的去碰一碰，正好弥补了老客户没有涉及到的领域，反倒是增加了自己的订单可能性，且不会伤害现有客户，最重要的是对客户市场的理解更深入了。毕竟一直停留在原有的订单思维里很容易受限。

​最后一个原因是：经济低迷时期，也是并购与收购最频繁的时期，优质资产需要不断扩大自己的竞争力，有个别老客户经营不善，可能濒临被并购，收购的风险，去尝试一下联系新的客户，了解实地的市场行情，也能规避一下风险。这些风险是能提前发现一些端倪的。

从邮件来看，这个客户是非常欢迎新的供应商合作机会的。

我们来看看第二个问题，该如何推进海外拜访的客户，很多人总结出客户开发的关键问题，一是找到Mr Key， 二是把自己的公司和产品推荐出去，只要价格合适，就能达成合作，且很多开发的重心是放在寻找Mr key上，在这个案例里，以海外拜访的形式找到了VP sourcing并见到了大老板，是很好地做好了开发的前期工作。

当时的问题在于，第一个客户没有及时对报价做出邮件回复，和预期的反应有点不同，导致不知道这次拜访的​预期作用及后续跟踪。

我想起著名影星李连杰初闯美国的时候，主动找到美国电影公司寻求合作，这家公司老板约好10点见面，硬生生的让李连杰等了一个小时才到，并且​也只是简单的寒暄了几句。

李连杰后来红了以后，和这个老板成了很好的朋友，问他为什么让他等了一个小时，​老板说：这就是我们的风格，在等待中，让有求者变得焦虑，自我怀疑，从而能谈个好价钱。

1，任何事情上，大多数美国人对于主动拜访，会有一段时期的冷遇期，无论拜访者是兴奋、激动会慢慢的变为焦虑，从而在实际的谈判中谈出对​自己有利的条件。这是一种商务习惯。

2，传统行业从海外拜访的破冰之旅，到实际的订单有一个相当长的过程，美国客户习惯性的会考察供应商当前合作客户的类型、实力从而判断供应商的生产水平、质量和市场水平，在对供应商的客户及基本的资质、认证和准入条件有基本的了解以后，会开始来回打样，会有试单来检验当地市场反馈及预估销售能力，自己的库存能力等，再回到合作的价格、付款方式、交期等，整个流程下来​短则半年，多则1-2年。

我想起前段时间abiztime询盘上的一个美国采购亚克力板的案例了，这个客户我也是花了很长时间研究他们的产品，另外一个​外贸人在几个月以后反馈给我的消息是：邮件跟踪了接近2个多月，客户让我报价，准备样品。他同样说，自己看客户的产品用了整整2天时间，我认为他是了解美国客户的，对他们的开发需要一种韧性。他们更希望主导谈判的节奏，任何时候，如果客户需要了解任何信息，只要及时和专业的给出了回复，这个订单也就不远了。

所以我对于这次拜访的​建议是：客户比较感兴趣，但项目很大，客户需要和现有供应商进行对比，就当做一次初步的接洽，做好长期开发的心理准备，但比开发信的效果要好很多​。